فروش را قطعی کنید و به سفر تجاریتان با مشتری خاتمه دهید. این مرحله، پایان فرآیند فروش است و سود تلاش‌هایتان را در این نقطه دریافت خواهید کرد.
آغاز سفر تجاری به پایان می‌رسد… یا تازه شروع می‌شود؟
زمان بستن قرارداد، لحظه‌ای است که تمام تلاش‌ها، مکاتبات، تماس‌ها و پرزنت‌های قبلی به یک نتیجه مشخص می‌رسد.
اما در عین حال، این نقطه شروع تعهد جدیدی هم هست.
بستن قرارداد، فقط پایان یک فروش نیست. آغاز یک رابطه حرفه‌ای، اعتمادساز و تداوم‌دار است.
🧩 چه زمانی باید قرارداد ببندیم؟
نکته اول: تا زمانی که مشتری “بله” نگفته، قرارداد نبندید.
نکته دوم: اگر مشتری پرسید «خب حالا چه‌کار باید بکنم؟»، یعنی وقت قرارداد رسیده.
نکته سوم: وقتی اعتراضات مشتری پاسخ داده شد و او به مرحله تصمیم‌گیری رسید، دیگر نباید منتظر ماند.
🛑 اشتباه رایج تاجران تازه‌کار
برخی تاجران فکر می‌کنند مشتری باید خودش پیشنهاد قرارداد بدهد.
در حالی‌که اگر شما او را به مرحله اعتماد رساندید، خودتان باید جمع‌بندی کنید.
عباراتی مثل «پس اجازه بدید توافق‌نامه رو ارسال کنم» یا «بفرمایید این نسخه قرارداد، برای مرور» نشانه حرفه‌ای بودن شماست.
📑 چه چیزهایی در قرارداد باید مشخص باشد؟
- مشخصات کامل طرفین
- شرح دقیق محصول یا خدمت
- روش پرداخت و مهلت تسویه
- شرایط ارسال و تحویل
- زمان‌بندی و تعهدات اجرایی
- بند مربوط به حل اختلاف و ضمانت
داشتن یک قالب حرفه‌ای و قابل اعتماد، نقطه قوت شماست.
در تجارت خارجی، این موضوع حتی حساس‌تر است و نیاز به مشورت حقوقی دارد.
🎯 چگونه مشتری را به سمت امضا هدایت کنیم؟
با اعتماد.
با مرور خلاصه مزایا.
با یادآوری نتایج احتمالی در صورت تعلل.
مثلاً بگویید: «با امضای این قرارداد، می‌تونیم فردا فرآیند ارسال رو شروع کنیم. در غیر این صورت، نوبت تولید ممکنه به هفته آینده منتقل بشه.»
⏳ تاخیر مشتری در امضا؛ واکنش درست چیست؟
تاخیر یعنی یا هنوز شک دارد، یا طرف دیگر تصمیم‌گیرنده هنوز وارد نشده.
در این مواقع، به‌جای فشار، باید دوباره مزایا را مرور و سوالات را شفاف کنید.
پیشنهاد نسخه پیش‌نویس یا ارسال یک توافق‌نامه موقت هم گزینه‌های مناسبی هستند.
💡 جمع‌بندی نهایی
بستن قرارداد، یکی از هنرمندانه‌ترین بخش‌های فروش است.
نه باید عجله کرد و نه باید بی‌حرکت ماند.
تاجر حرفه‌ای، در لحظه مناسب، با زبان درست، توافق را نهایی می‌کند.
این پایان یک فروش است، اما آغاز یک رابطه بلندمدت موفق خواهد بود.
آیا آماده‌ای توافق را رسمی کنی؟
اگر امروز قرارداد نمی‌بندی، شاید فردا رقیبت این کار را بکند!
راستی در قسمت قبلی در مورد کنترل مخالفت های مشتریان در تجارت صحبت کرده بودیم اگر میبینی که مشتری ها همش مخالفت می کنند، حتما اون قسمت رو هم بشنو.
دیدگاه‌ها