راهنمای انتخاب کالا برای ورود حرفه‌ای به بازار جهانی صادرات برای پاسخ به این سوال که چه محصولی صادر کنیم؟
اگر شما هم به دنیای تجارت بین‌الملل علاقه‌مند هستید و می‌خواهید وارد مسیر صادرات شوید، احتمالاً اولین و بزرگ‌ترین سؤال ذهنی‌تان این است:
چه محصولی صادر کنیم؟
این سؤال سرنوشت تجارت شما را تعیین می‌کند. انتخاب صحیح یعنی ورود به بازار و رسیدن به سود. انتخاب نادرست یعنی زیان، انبار شدن کالا یا برگشت از نیمه راه.
در این مقاله، دقیق و مرحله‌به‌مرحله بررسی می‌کنیم که چطور بفهمید چه محصولی مناسب صادرات شماست.
چرا انتخاب محصول صادراتی، مهم‌ترین قدم است؟
در مسیر صادرات، شما باید هم به بازار داخلی اشراف داشته باشید و هم به بازار خارجی.
محصولی که در کشور شما رایج است، لزوماً در بازار جهانی خریدار ندارد. و برعکس، محصولی که در کشورهای دیگر تقاضا دارد، شاید در ایران به‌راحتی تأمین نشود.
بنابراین، باید یک محصول را انتخاب کنید که هم تأمین آن ممکن باشد، هم تقاضای خارجی داشته باشد، هم سودآور باشد و هم به مهارت‌های شما بخورد.
اول از خودت بپرس: من چه چیزی را می‌فهمم؟
نخستین راه برای انتخاب محصول صادراتی، توجه به تخصص، علاقه، یا تجربه قبلی شماست.
آیا در حوزه‌ای خاص سابقه کار یا ارتباط دارید؟ مثلاً:
- در یک کارخانه کار کرده‌اید؟
- در منطقه‌ای زندگی می‌کنید که محصول خاصی تولید می‌شود؟
- قبلاً فروشنده یا بازاریاب محصولی بوده‌اید؟
- ارتباطاتی در صنایع خاص دارید؟
این تجربیات، شما را در صادرات آن محصول موفق‌تر خواهد کرد.
دوم: بازار داخلی را بشناس؛ چه چیزی را می‌توان تأمین کرد؟
صادرات بدون تأمین ممکن نیست. باید مطمئن باشید محصولی که انتخاب می‌کنید، در ایران:
- به‌وفور وجود دارد.
- تأمین آن وابسته به واردات نیست.
- تولیدکنندگان یا صادرکنندگان قبلی‌اش مشخص هستند.
- کیفیت رقابتی دارد.
مثلاً اگر در تبریز هستید، فرش و خشکبار در دسترس است. در یزد، کاشی و سرامیک. در کرمان، پسته. در شمال، کیوی و چوب.
سوم: بازار جهانی چه می‌خواهد؟
برای فهمیدن اینکه چه چیزی را صادر کنیم، باید ببینیم دنیا چه چیزی از ایران می‌خرد یا می‌تواند بخرد.
برخی محصولات ایرانی که در بازار جهانی مشتری دارند:
- فرش دستباف
- زعفران و پسته
- سنگ‌های ساختمانی مثل تراورتن و مرمر
- صنایع دستی سنتی
- خرما، کیوی، سیب، پرتقال
- مواد پتروشیمی و مشتقات نفتی
- سیمان، کاشی و سرامیک
- شیرینی‌های سنتی مثل گز و سوهان
- گیاهان دارویی و فرآورده‌های طبیعی
برای شناخت بهتر تقاضای جهانی، می‌توانید از ابزارهایی مثل Google Trends، سایت علی‌بابا، یا داده‌های صادرات گمرک ایران استفاده کنید.
چهارم: کشور هدف را مشخص کن؛ همه‌جا برای همه‌چیز مناسب نیست
اگر بپرسید چه محصولی صادر کنیم، باید بپرسید به کجا؟
انتخاب محصول باید با در نظر گرفتن کشور هدف باشد. مثلاً:
- عراق: سیمان، کاشی، محصولات غذایی
- امارات: سنگ ساختمانی، مواد شیمیایی، خشکبار
- قطر و عمان: عسل، گیاهان دارویی، محصولات آرایشی طبیعی
- ترکیه: مواد اولیه صنعتی
- آلمان: فرش دستباف، زعفران، صنایع‌دستی خاص
- چین: مواد معدنی، پلیمر، برخی خشکبارها
- آفریقا: شیرینی، مواد غذایی بسته‌بندی‌شده، سیمان
پس ابتدا بازار هدف را بشناس، سپس محصول مناسب آن را انتخاب کن.
پنجم: رقبای ایرانی‌ات را بشناس؛ تقلید نکن، تحلیل کن
برای اینکه بدانید چه محصولی صادر کنید، فقط به این نگاه نکنید که «چه چیزی پول‌ساز است؟»، بلکه نگاه کنید که چند نفر دیگر این محصول را صادر می‌کنند؟ چقدر در آن حرفه‌ای شده‌اند؟ آیا جایی برای شما باقی‌مانده؟
بعضی از محصولات، به‌شدت رقابتی شده‌اند. پس یا باید تمایز ایجاد کنید، یا سراغ محصول دیگری بروید.
ششم: از سرمایه کم شروع کن؛ بزرگ فکر کن اما کوچک شروع کن
قرار نیست از همان ابتدا صادرات فولاد یا محصولات میلیاردی انجام دهید.
بسیاری از تاجران موفق با صادرات‌های کوچک شروع کرده‌اند:
- چند کیلو زعفران
- یک کانتینر سنگ
- ده کارتن خشکبار
- چند جعبه صنایع دستی
- چند بشکه مواد اولیه
در دنیای B2B، حتی سفارش‌های کوچک می‌توانند شروع یک رابطه طولانی‌مدت باشند.
هفتم: سود محصول را حساب کن؛ فقط فروش مهم نیست
گاهی محصولی به‌نظر جذاب می‌آید، اما حاشیه سود آن کم است یا هزینه‌های جانبی‌اش زیاد است.
در انتخاب محصول باید این عوامل را در نظر بگیرید:
- قیمت خرید داخلی
- هزینه بسته‌بندی و استاندارد
- هزینه حمل‌ونقل داخلی و بین‌المللی
- عوارض صادراتی (در صورت وجود)
- قیمت فروش در کشور مقصد
- نوسان نرخ ارز
هرچه محصول سبک‌تر و باارزش‌تر باشد، برای صادرات به‌صرفه‌تر است.
هشتم: مشتری پیدا کردی؟ یعنی انتخابت درست بوده
نهایتاً وقتی مشتری خارجی برای محصولت پیدا شد، یعنی انتخاب مسیرت درست بوده.
اما یادت باشد پیدا کردن مشتری هم به خودی خود اتفاق نمی‌افتد. باید:
- محصولت را معرفی کنی.
- محتوا و کاتالوگ داشته باشی.
- در سایت‌های B2B ثبت نام کنی.
- با مجموعه‌های صادراتی مثل آراد برندینگ همکاری کنی.
- در لینکدین و شبکه‌های اجتماعی فعال باشی.
نمونه‌هایی از محصولاتی که می‌توان صادر کرد
برای کمک به انتخاب بهتر، فهرستی از محصولاتی که در سال‌های اخیر از ایران صادر شده‌اند را در نظر بگیرید:
- زعفران به اسپانیا و فرانسه
- پسته به آلمان و روسیه
- سنگ ساختمانی به قطر و کویت
- عسل طبیعی به عمان
- کشمش و خرما به هند
- کاشی و سرامیک به عراق
- روغن‌های گیاهی و اسانس‌ها به ترکیه
- شیرینی و کیک بسته‌بندی‌شده به آفریقا
انتخاب محصول صادراتی یعنی انتخاب آینده تجاری‌ات
همان‌طور که در شروع یک مسیر شغلی باید رشته مناسب را انتخاب کنید، در صادرات هم باید با انتخاب محصول درست، آینده خود را بسازید.
محصولی را انتخاب کنید که:
- علاقه دارید.
- توان تأمینش را دارید.
- تقاضای جهانی دارد.
- رقابت آن در حد توان شماست.
- سودآور است.
- مشتری‌پذیر است.
جمع‌بندی: فرمول انتخاب محصول صادراتی چیست؟
اگر بخواهیم به‌صورت خلاصه بگوییم که چه محصولی صادر کنیم؟ باید این ۵ پرسش را از خود بپرسید:
۱. آیا محصول را می‌شناسم؟
۲. آیا می‌توانم تأمینش کنم؟
۳. آیا مشتری خارجی دارد؟
۴. آیا سودآوری مناسبی دارد؟
۵. آیا برایش آماده‌ام؟
اگر جواب این پنج سؤال مثبت بود، تبریک می‌گویم: شما محصول صادراتی خود را پیدا کرده‌اید.