اقدامات قبل از مذاکره
چگونه با آمادگی کامل وارد جلسه شویم و نتیجه بگیریم؟
مذاکره یک هنر است، اما قبل از شروع جلسه، یک بخش مهمتر وجود دارد: اقدامات قبل از مذاکره.
این مرحله همان جایی است که موفقیت یا شکست شما تا حد زیادی تعیین میشود. بسیاری از افراد فکر میکنند مذاکره فقط به صحبتهای داخل جلسه بستگی دارد، در حالی که واقعیت این است که ۷۰ درصد موفقیت مذاکره در آمادهسازی قبل از آن نهفته است.
چرا اقدامات قبل از مذاکره حیاتی هستند؟
- ایجاد اعتمادبهنفس در جلسه
- جلوگیری از تصمیمات احساسی و ناگهانی
- آمادگی برای پاسخ به سوالات و اعتراضات طرف مقابل
- کاهش ریسک اختلافات بعد از قرارداد
- افزایش احتمال رسیدن به نتیجه برد–برد
گام اول: شناخت کامل طرف مقابل
- بررسی سابقه تجاری، صنعتی و مالی شرکت یا فرد
- شناخت نیازها، اولویتها و مشکلات احتمالی آنها
- درک فرهنگ، زبان و سبک ارتباطی (بهویژه در مذاکرات بینالمللی)
- جمعآوری اطلاعات از منابع آنلاین، شبکههای تجاری و ارتباطات مشترک
گام دوم: تعیین اهداف و استراتژی
- مشخص کردن هدف اصلی (مثل قیمت، قرارداد بلندمدت، ورود به بازار جدید)
- تعیین حداقل امتیاز قابل قبول و حداکثر امتیاز قابل ارائه
- آمادهسازی چند سناریوی جایگزین برای شرایط مختلف مذاکره
- طراحی تاکتیکهای مذاکره (برد–برد، امتیاز تدریجی، لنگر قیمتی و…)
گام سوم: آمادهسازی مستندات و اطلاعات
- جمعآوری آمار، قیمتها و اطلاعات بازار برای پشتیبانی از پیشنهادات
- آماده کردن قرارداد اولیه یا پیشنویس توافقنامه
- تهیه کاتالوگ، نمونه محصول یا ارائه دیجیتال
- مرور تمام جزئیات فنی محصول یا خدمات
گام چهارم: تمرین و شبیهسازی مذاکره
- انجام نقشآفرینی با همکار یا مربی برای تمرین پاسخ به سوالات
- بررسی نقاط ضعف احتمالی و اصلاح استراتژی
- آمادهسازی جملات کلیدی و نحوه معرفی پیشنهاد
گام پنجم: آمادهسازی روانی و زبان بدن
- مدیریت استرس با تکنیکهای آرامسازی
- تمرین زبان بدن مثبت (نشستن مطمئن، تماس چشمی، حرکات دست کنترلشده)
- یادآوری هدف اصلی برای جلوگیری از انحراف در جلسه
- داشتن برنامه برای مدیریت احساسات در شرایط فشار
گام ششم: تنظیم زمان و مکان مذاکره
- انتخاب مکان مناسب (محیط آرام، بدون حواسپرتی)
- تنظیم زمان مناسب برای هر دو طرف
- در مذاکرات بینالمللی، توجه به اختلاف ساعت و تعطیلات رسمی کشورها
گام هفتم: آماده کردن طرح ارزش (Value Proposition)
- چرا طرف مقابل باید با شما معامله کند؟
- چه مزیتی نسبت به رقبا دارید؟
- چه ارزشی برای مشتری ایجاد میکنید؟
- آمادهسازی پاسخهای قانعکننده به این سوالات قبل از ورود به جلسه
نکات کلیدی اقدامات قبل از مذاکره
- همیشه با اطلاعات وارد شوید، نه با فرضیات.
- حتی برای مذاکره کوتاه و ساده، حداقل تحقیق اولیه را انجام دهید.
- آماده باشید که به سوالات سخت پاسخ دهید.
- اهداف خود را بنویسید و روی کاغذ داشته باشید.
- هیچگاه بدون برنامه B وارد جلسه نشوید.
اشتباهات رایج قبل از مذاکره
- نرفتن سراغ تحقیق بازار و قیمتها
- نداشتن هدف مشخص و عددی برای مذاکره
- عدم آمادگی برای اعتراضات طرف مقابل
- نادیده گرفتن عوامل فرهنگی و روانی
- تمرکز بیشازحد روی صحبت کردن بهجای گوش دادن
جمعبندی: موفقیت در مذاکره از قبل جلسه شروع میشود
اقدامات قبل از مذاکره نهتنها شما را آمادهتر میکند، بلکه اعتماد و اعتبار شما را در چشم طرف مقابل بالا میبرد.
اگر این گامها را بهصورت منظم انجام دهید، حتی در مذاکرات سخت و رقابتی، شانس رسیدن به توافق برد–برد بسیار بالاتر خواهد بود.
دستهها:
آموزش فروش