اگر قصد فعالیت در صادرات یا واردات را دارید، یکی از مفاهیم کلیدی که باید حتماً آن را بشناسید «اینکوترمز» (Incoterms) است.
این واژه شاید در نگاه اول کمی تخصصی به‌نظر برسد، اما واقعیت این است که دانستن تفاوت بین «FOB»، «CFR» یا «DAP» می‌تواند سرنوشت یک معامله را تغییر دهد!
🔍 اینکوترمز چیست و چرا مهم است؟
کلمه Incoterms مخفف عبارت International Commercial Terms به‌معنای «قواعد بین‌المللی تجارت» است. این مجموعه قواعد توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) تدوین شده و هدف آن تعیین دقیق مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک‌ها در معامله بین خریدار و فروشنده است.
در واقع اینکوترمز مشخص می‌کند:
- چه کسی هزینه حمل را پرداخت می‌کند؟
- مسئولیت ترخیص گمرکی با کیست؟
- اگر کالا در مسیر آسیب ببیند، چه کسی مسئول است؟
- و چه زمانی مالکیت کالا منتقل می‌شود؟
🛠 کاربرد اینکوترمز در قراردادهای صادراتی
وقتی در یک پیش‌فاکتور یا قرارداد صادراتی نوشته می‌شود:
“Price: $10,000 – FOB Bandar Abbas”
یعنی فروشنده کالا را در بندرعباس تحویل خریدار می‌دهد، هزینه حمل دریایی به عهده خریدار است و بعد از بارگیری روی کشتی، ریسک هم به خریدار منتقل می‌شود.
بدون توافق بر سر اینکوترمز، هر دو طرف ممکن است در زمان بروز مشکل، دچار اختلاف حقوقی شوند. اینکوترمز شفاف‌سازی می‌کند که دقیقاً کجا مسئولیت فروشنده تمام می‌شود و کجا مسئولیت خریدار آغاز می‌شود.
📦 انواع رایج اینکوترمز برای تجارت
در نسخه به‌روزرسانی‌شده‌ی اینکوترمز ۲۰۲۰، ۱۱ قاعده اصلی وجود دارد که در دو دسته کلی قرار می‌گیرند:
🔹 قواعد مخصوص حمل‌ونقل دریایی:
- FAS (Free Alongside Ship): تحویل کالا در کنار کشتی
- FOB (Free On Board): تحویل کالا روی کشتی در بندر مبدأ
- CFR (Cost and Freight): هزینه حمل با فروشنده است، ریسک با خریدار
- CIF (Cost, Insurance and Freight): مثل CFR به‌علاوه بیمه کالا توسط فروشنده
🔸 قواعد برای همه روش‌های حمل (دریایی، زمینی، هوایی):
- EXW (Ex Works): تحویل کالا در محل کارخانه یا انبار فروشنده
- FCA (Free Carrier): تحویل به شرکت حمل یا نماینده معرفی‌شده توسط خریدار
- CPT (Carriage Paid To): هزینه حمل پرداخت شده، ریسک از زمان تحویل با خریدار
- CIP (Carriage and Insurance Paid To): مشابه CPT با بیمه توسط فروشنده
- DAP (Delivered at Place): تحویل کالا در مکان تعیین‌شده، ترخیص نشده
- DPU (Delivered at Place Unloaded): تحویل پس از تخلیه در محل مقصد
- DDP (Delivered Duty Paid): فروشنده همه هزینه‌ها از جمله عوارض وارداتی را پرداخت می‌کند
🧭 کدام اینکوترمز مناسب تجارت ماست؟
انتخاب درست اینکوترمز به عوامل متعددی بستگی دارد:
- نوع کالا: برای کالاهای حساس به رطوبت یا دما، انتخاب اینکوترمز با بیمه (مثل CIF یا CIP) بهتر است.
- روش حمل‌ونقل: اگر فقط از کشتی استفاده می‌کنید، قواعد دریایی مثل FOB و CIF مناسب‌اند.
- قدرت مالی خریدار و فروشنده: اگر فروشنده قوی‌تر است، DDP ممکن است جذاب‌تر باشد؛ اگر خریدار مسئولیت بیشتری می‌پذیرد، EXW مناسب‌تر است.
- تسلط به لجستیک: اگر فروشنده در حمل‌ونقل حرفه‌ای نیست، بهتر است تحویل در دروازه کارخانه (EXW) انجام دهد.
👤 سناریوی واقعی برای درک بهتر
فرض کنید تاجر ایرانی می‌خواهد کالا را به کنیا صادر کند. دو سناریو داریم:
🔸 اگر بنویسد EXW Tehran، یعنی خریدار باید از تهران کالا را تحویل بگیرد، هزینه حمل تا بندر، حمل بین‌المللی و ترخیص را خودش انجام دهد.
🔸 اگر بنویسد CIF Mombasa, یعنی فروشنده کالا را به بندر مومباسا در کنیا می‌رساند، هزینه حمل و بیمه را خودش پرداخت می‌کند، ولی ریسک از زمان تحویل به کشتی منتقل می‌شود.
هر کدام از این گزینه‌ها تعهدات و قیمت متفاوتی دارد. و اگر در قرارداد به‌درستی نیاید، باعث اختلاف می‌شود.
📈 اشتباهات رایج در استفاده از اینکوترمز
۱. درج ناقص قاعده: مثلاً فقط نوشتن FOB بدون ذکر نام بندر (باید نوشته شود: FOB Bandar Abbas)
۲. عدم اطلاع از تفاوت‌ها: برخی فروشندگان CIF می‌نویسند ولی بیمه مناسبی نمی‌گیرند!
۳. نادیده‌گرفتن قوانین کشور مقصد: در بعضی کشورها، واردکننده موظف است ترخیص را انجام دهد و شما نمی‌توانید DDP استفاده کنید.
✍️ اینکوترمز را در کجای قرارداد بیاوریم؟
اینکوترمز باید دقیقاً در بخش شرایط تحویل قید شود.
مثلاً:
“Delivery Terms: CIF Mombasa Port, Incoterms 2020”
این جمله یعنی فروشنده موظف است کالا را به بندر مومباسا ارسال کند، هزینه حمل و بیمه را بپردازد، و شرایط طبق نسخه ۲۰۲۰ اینکوترمز تنظیم شده است.
📌 چرا هر تاجر باید اینکوترمز را بشناسد؟
شناخت اینکوترمز:
- جلوی اختلاف‌های حقوقی را می‌گیرد
- به شما امکان مذاکره حرفه‌ای‌تر می‌دهد
- ریسک‌ها را بهتر مدیریت می‌کند
- در تعیین قیمت واقعی به شما کمک می‌کند
- احترام و اعتماد مشتری خارجی را جلب می‌کند
✅ جمع‌بندی: بدون شناخت اینکوترمز، صادرات نکنید
در تجارت بین‌المللی، هیچ چیزی بدتر از قرارداد مبهم نیست.
اینکوترمز، زبانی استاندارد برای درک دقیق مسئولیت‌هاست.
اگر آن را نشناسید، ممکن است تعهدی را بپذیرید که خارج از توان‌تان باشد، یا بخشی از هزینه‌ها را از قلم بیندازید.
هر تاجر حرفه‌ای باید به‌جای برداشت شخصی، بر اساس قواعد اینکوترمز صحبت کند.
و به یاد داشته باشید: نسخه ۲۰۲۰ آخرین و معتبرترین مرجع شماست.