در فروش، مذاکره، تبلیغات یا هر نوع ارتباط با مشتری، تنها محصول یا کلمات شما نیستند که تصمیم‌گیری را تعیین می‌کنند؛
بلکه این مغز مشتری است که تصمیم نهایی را می‌گیرد.
اما واقعاً کدام بخش از مغز؟ مغز منطقی؟ احساسی؟ یا غریزی؟
در قسمت قبلی در رابطه با اینکه آیا واقعاً احساساتت را می‌شناسی؟ صحبت کردیم و اینبار برای درک بهتر رفتارهای مشتریان، باید با سه‌گانگی مغز انسان آشنا شویم:
مغز خزنده، مغز لیمبیک، مغز نئوکورتکس.
۱. مغز خزنده چیست؟ مرکز غریزه، بقا و واکنش‌های سریع
مغز خزنده قدیمی‌ترین بخش مغز انسان است و وظیفه‌اش فقط یک چیز است: زنده‌ماندن.
این بخش به‌شدت سریع، بی‌منطق، خودمحور و دفاعی عمل می‌کند.
📌 وظایف مغز خزنده:
- فرار از خطر
- حفظ انرژی
- اجتناب از ریسک
- حفظ قلمرو
✅ در فروش، مغز خزنده مشتری فعال می‌شود وقتی:
- حس کند به او فشار وارد شده.
- ترس از کلاهبرداری داشته باشد.
- نیاز به تصمیم‌گیری سریع باشد.
۲. مغز لیمبیک چیست؟ مرکز احساسات، ارتباط و تصمیم‌گیری اجتماعی
مغز لیمبیک همان بخش میانی است که مسئول احساسات، خاطره‌های عاطفی، دلبستگی‌ها و ارتباطات انسانی است.
این مغز است که باعث می‌شود مشتری از روی حس «اعتماد» خرید کند، نه فقط منطق.
📌 وظایف مغز لیمبیک:
- پردازش هیجانات
- شکل‌دادن احساس امنیت یا خطر
- ایجاد دلبستگی به برند یا فروشنده
- حس خوب یا بد نسبت به تجربه خرید
✅ بیش از ۸۰٪ تصمیمات خرید در این مغز گرفته می‌شود.
۳. مغز نئوکورتکس چیست؟ مرکز منطق، تحلیل و زبان
نئوکورتکس جدیدترین لایه مغز است که مخصوص انسان‌هاست.
اینجاست که تحلیل، استدلال، محاسبه قیمت، بررسی کیفیت و استنادها انجام می‌شود.
📌 وظایف نئوکورتکس:
- زبان و گفتار
- ریاضیات، محاسبات، منطق
- تفکر آینده‌محور
- تصمیم‌گیری منطقی
✅ اگر مذاکره‌ات فقط روی نئوکورتکس مشتری اثر بگذارد (مثلاً فقط ویژگی‌ها را بگویی)، احتمال خرید پایین می‌آید.
چون خرید در لایه‌های پایین‌تر (لیمبیک و خزنده) اتفاق می‌افتد.
۴. سفر به درون؛ خودشناسی از طریق مغزهای سه‌گانه
اگر می‌خواهی فروشنده‌ی حرفه‌ای باشی، اول باید خودت را از درون بشناسی.
چون تمام رفتارهای تو—از زبان بدن تا نوع برخورد با مشتری—از یکی از این سه بخش مغز می‌آید.
🎯 مثال:
- اگر در فروش تحت فشار رفتار می‌کنی، مغز خزنده‌ات فعال شده.
- اگر از مشتری ناراحت می‌شوی، لیمبیک فعال است.
- اگر فقط بر عدد و منطق تأکید داری، نئوکورتکس تو حاکم است.
۵. وقتی مغز حیوانی تصمیم می‌گیرد؛ خودشناسی در سطح غریزه
در برخی شرایط بحرانی، ما یا مشتری، فقط با «مغز خزنده» تصمیم می‌گیریم.
مثل وقتی مشتری می‌گوید:
❌ «نه، نمی‌خوام.»
❌ «به نظرم کلاه‌برداریه.»
❌ «احساس خوبی ندارم.»
✅ این لحظه‌ها، لحظه‌هایی نیستند که با منطق بشود پاسخ داد.
بلکه باید امنیت، آرامش، فضای بدون فشار، و حق انتخاب داده شود تا مغز خزنده غیرفعال شود.
۶. مغز احساسی در برابر مغز منطقی؛ کشمکش در مسیر فروش
خیلی وقت‌ها مشتری می‌گوید:
🧠 «از نظر منطقی می‌ارزه»
ولی
❤️ «احساس خوبی ندارم.»
📌 در این شرایط، مغز منطقی و مغز احساسی درگیرند.
و تقریباً همیشه، احساسات پیروز می‌شوند.
✅ وظیفه فروشنده حرفه‌ای این است که هر دو مغز را راضی کند:
- با ایجاد حس اعتماد (لیمبیک)
- با توضیح منطقی (نئوکورتکس)
- بدون فشار یا ترس‌آفرینی (خزنده)
۷. شناخت مغزهای سه‌گانه یعنی شناخت رفتارهای ناگهانی مشتریان
چرا مشتری ناگهان منصرف می‌شود؟
چرا بی‌دلیل عقب‌نشینی می‌کند؟
چرا تماس را جواب نمی‌دهد با اینکه قبلاً مثبت بود؟
📌 چون یکی از سه مغز او به خطر یا عدم قطعیت واکنش نشان داده است.
🎯 اگر فروشنده‌ای این سه لایه را بشناسد، می‌تواند:
- رفتار مشتری را تحلیل کند.
- زبان گفت‌وگو را مطابق مغز فعال او تنظیم کند.
- جلسات فروش را بدون تنش، ولی مؤثر پیش ببرد.
جمع‌بندی نهایی: از مغز خودت شروع کن، تا مغز مشتری را بفهمی
شناخت مغزهای سه‌گانه فقط برای روانشناسان نیست؛
برای فروشندگان، تاجران و مدیران حرفه‌ای یک ابزار کلیدی‌ست.
✅ وقتی بدانی که:
- مشتری‌ات کِی در حالت دفاعی‌ست،
- کِی دنبال تأیید احساسی‌ست،
- و کِی آماده شنیدن تحلیل منطقی‌ست،
آنگاه می‌توانی در زمان مناسب، حرف مناسب بزنی؛ و این یعنی مذاکره اثربخش و فروش حرفه‌ای.
مشاهده قسمت اول:
مشاهده قسمت دوم: